Você já deve ter percebido que o modelo de negócio de venda por assinatura está em alta, certo? Mais que isso, esse é o atual sonho de 9 entre cada 10 empresários! E o motivo desse alvoroço não tem muito mistério: nesses moldes, a empresa faz a venda apenas uma vez, mas segue recebendo pagamentos durante um longo período. Não parece ótimo?
Na prática, porém, é preciso compreender como aplicar a venda por assinatura de maneira efetiva. Assim, tanto do ponto de vista financeiro como da perspectiva operacional, o formato deve ser benéfico para cliente e empresa. Está aí se perguntando como isso é possível?
Trouxemos para este post 5 cases de sucesso para servirem de inspiração e modelo. Vamos começar pelos exemplos já considerados clássicos nesse meio para depois explorar casos menos conhecidos, mas igualmente valiosos. Curioso? Então confira!
1. Netflix
Hoje em dia, a Netflix talvez seja o negócio de venda por assinatura mais conhecido do mundo. Para você ter uma ideia, segundo a Folha de São Paulo, a empresa já se aproximava dos 100 milhões de assinantes no início de 2017!
Com a evolução da internet e dos serviços de streaming (exibição de conteúdos audiovisuais online), o crescimento da Netflix e a queda das videolocadoras aconteceu de forma quase natural. Mas a caminhada não foi fácil. A empresa tinha o desafio de criar um novo hábito junto aos consumidores: pagar por uma assinatura fixa em vez de locar filmes ou séries individualmente. Em grande parte, essa missão se tornou possível graças ao preço acessível cobrado.
É simples: para lucrar com a receita recorrente, o negócio precisa fidelizar seus clientes. Só assim, vendo valor no montante pago, é que eles continuarão com o serviço por mais tempo. Para isso, um dos diferenciais da Netflix foi investir em produção de séries próprias, exclusivas para assinantes.
Além disso, a empresa oferece o primeiro mês gratuito para que o usuário experimente o serviço e, a partir daí, decida se continua com a assinatura. E um último detalhe: para financiar suas séries e complementar a renda por recorrência, a Netflix vende espaços de merchandising (product placement) em suas séries.
Resumo da venda por assinatura da Netflix
- O que vende: catálogo de milhares de filmes e séries online;
- para quem vende: qualquer interessado nesse tipo de entretenimento, desde que tenha um dispositivo com acesso à internet;
- como a cobrança é feita: usando contrato por recorrência, cobrando mensalmente na data da inscrição do cliente;
- quanto custa: a partir de 19,90 reais por mês.
2. Spotify
Com funcionamento muito semelhante ao da Netflix, o Spotify oferece músicas em vez de filmes e séries. A estratégia de dar o primeiro mês gratuito se mantém. Existe, porém, uma diferença clara no uso. Na Netflix, só quem é assinante tem acesso aos conteúdos da plataforma. Já no Spotify, é possível aproveitar o serviço gratuitamente, com o detalhe que o usuário terá que ouvir alguns comerciais entre as músicas.
Aliás, essa é uma peculiaridade do Spotify que vale a pena ressaltar: a empresa encontrou um jeito de lucrar mesmo com quem não é assinante, vendendo espaços comerciais da mesma forma que as rádios offline fazem há tanto tempo.
Resumo da venda por assinatura do Spotify
- O que vende: catálogo de milhões de músicas online, permitindo que o usuário crie playlists, ouça álbuns, rádios online e canções livres de interrupções;
- para quem vende: qualquer pessoa que queira ouvir músicas pela internet e montar suas próprias playlists;
- como a cobrança é feita: contrato por recorrência;
- quanto custa: 16,90 reais por mês.
3. WBeer
A WBeer é um bom exemplo de empresa que pratica tanto a venda avulsa como a venda por assinatura. Esse e-commerce de cervejas criou a modalidade clube, por meio da qual os clientes podem provar, todos os meses, as novidades do universo cervejeiro. E o mix de vendas avulsas e vendas por assinatura funciona bem, pois cria a possibilidade de atrair novos clientes em transações pontuais para depois fidelizá-los, oferecendo a assinatura.
Para facilitar a primeira venda e depois poder aumentar o faturamento, a WBeer aposta em flexibilidade: o cliente escolhe quantas garrafas deseja receber por mês — 2, 4 ou 6. Além disso, a marca investe na experiência completa de provar novas cervejas, com o assinante ganhando a revista WBeer, uma bolacha colecionável e 15% de desconto em outros produtos avulsos da loja.
Resumo da venda por assinatura da WBeer
- O que vende: entrega mensal de cervejas especiais, diretamente na casa do assinante;
- para quem vende: fãs de cerveja que já entendem do assunto ou que estão dispostos a explorar e degustar novas marcas;
- como a cobrança é feita: contrato por recorrência com opção de upselling para planos mais caros;
- quanto custa: mínimo de 40 reais por mês + taxa de entrega.
4. Glambox
A Glambox é um clube de assinaturas na área da beleza. Mensalmente, os assinantes recebem uma caixa com 5 a 7 produtos destinados a cuidados com a pele e os cabelos. Ao contrário da maioria dos programas de venda por assinatura, a Glambox trabalha com diferentes perfis de consumidores, oferecendo produtos de acordo com as preferências que o cliente aponta na hora de fechar a compra do serviço.
Outro ponto interessante é que a marca oferece a possibilidade de fechar contratos mensais, semestrais ou anuais, sendo que as modalidades mais a longo prazo saem proporcionalmente mais baratas se comparadas à versão mensal. Essa tática contribui para aumentar o tempo de vida médio do cliente.
Outra questão estratégica interessante é que as assinantes da Glambox acumulam pontos no GlamClub, que podem ser trocados por produtos extras. Isso faz com que a empresa tenha um canal de feedback constante sobre os itens preferidos dos clientes — justamente aqueles mais pedidos como extras.
Além disso, assim como a WBeer, a Glambox produz e publica uma revista própria — nesse caso, é uma versão online. Essa ação serve não só para engajar os assinantes como também para atrair mais clientes para o clube.
Resumo da venda por assinatura da Glambox
- O que vende: entrega mensal de caixa com produtos de beleza;
- para quem vende: usuários habituais de maquiagens e cosméticos;
- como a cobrança é feita: contrato por recorrência com opção de fechar planos mensais, semestrais ou anuais;
- quanto custa: 72 reais por mês no plano mensal, 68 reais por mês no plano semestral e 62 reais por mês na modalidade anual.
5. Tag
A Tag Experiências Literárias é um clube de assinatura de livros. Uma vez por mês, a marca envia um kit literário para a casa de seus associados. Uma das grandes sacadas nesse caso é manter o sigilo sobre cada livro que será enviado aos assinantes. Assim, os clientes ficam sempre na expectativa para descobrir qual será a surpresa.
Outra ideia responsável pelo sucesso do clube de livros é a de convidar um novo curador a cada mês para indicar a obra a ser enviada aos assinantes. E não estamos falando de pessoas aleatórias, mas sim de personalidades do próprio universo literário ou do cenário cultural.
Resumo da venda por assinatura da Tag
- O que vende: um kit de leitura, com caixa colecionável contendo o livro indicado pelo curador do mês, revista da marca com conteúdo sobre a obra, marcador de páginas e um mimo personalizado relacionado à obra;
- para quem vende: leitores vorazes, principalmente mulheres entre 35 e 55 anos, das classes A e B, que já possuem o hábito da leitura;
- como a cobrança é feita: contrato por recorrência, sem tempo mínimo de permanência no clube;
- quanto custa: 69,90 reais mensais — com frete já incluso.
E então, gostou de conhecer esses exemplos de economia da recorrência e venda por assinatura? Aproveite para seguir nossos perfis nas redes sociais e ficar sempre por dentro das novidades!
