Sem dúvidas, o Natal é uma das datas sazonais mais importantes do E-commerce mundial. No Brasil, o e-commerce faturou R$ 8,7 bilhões no período do Natal em 2017, segundo dados da Ebit, empresa que mede a reputação das lojas virtuais através de pesquisas com consumidores reais. A data é considerada por muitos especialistas como a segunda data sazonal que mais vende no e-commerce, ficando atrás da tão aguardada Black Friday. Montar kit de natal pode te ajudar a vender mais nessa data.
Afinal, como vender mais no natal?
Aumentar as vendas no natal exige, assim como nas demais datas que exigem demanda, um planejamento atencioso. Pois, o consumidor estará em busca de descontos, vantagens, novidades e uma série de fatores.
E mais, os presentes na maioria das vezes são para outras pessoas, então existem aí variáveis como a indecisão do melhor presente.
Vamos conhecer algumas estratégias, e falar sobre uma das mais assertivas, o kit de natal.
Re-compra, faça seu cliente comprar novamente.
Chegou a hora de lembrar daquele cliente que realizou uma, ou diversas compras ao longo do ano. Chegou hora, de mostrar que você não se esqueceu dele, e que mais uma vez deseja que ele compre com você.
Para isso, o bom e velho cupom de desconto é uma estratégia infalível. Mas preste atenção na comunicação com ele. Evite aquele e-mail comercial, com um código que parece ter sido enviado para outros milhares de pessoas.
Prepare um e-mail próximo a ele, chame-o pelo nome, insira variáveis como a quantidade de compras que ele realizou ao longo do ano, ou a última compra. Segmente sua lista por gosto, sexo, hábitos de compra.
Por exemplo, caso se trate de um cliente do sexo masculino, que comprar calças do tamanho 42, envie um e-mail como uma chamada “Fulano, neste natal também vale presentear a si mesmo, por isso, separamos algumas pessoas para você”.
No código brinque com expressões “NATALCLIENTEVIP”, por exemplo. Quanto mais próxima a data, maior a chance do cliente converter em sua loja. E lá, encontrar outras “armadilhas” para comprar mais.
Loja organizada vende mais sim!
Imagine investir rios de dinheiro na atração de clientes para sua loja, e quando ele chegar não saber onde encontrar o produto escolhido.
Estudos do e-commerce apontam que quanto mais organizada e categorizada sua loja está, maior a taxa de conversão, pois, o cliente encontra facilmente o que procura, além claro de não se perder em meio a informações, ou na falta delas.
Para isso vão aí algumas dicas de ouro:
- Padronize suas imagens
- Enriqueça a descrição de seus produtos.
- Crie Banner´s atrativos com temas natalinos.
- LP’s natalinas são muito bem-vindas.
- Categorize corretamente seus produtos de acordo com sua estratégia de vendas.
Lembre-se, quanto maior a organização da sua loja virtual, maior a sensação de cuidado transmitida ao seu cliente.
Campanhas assertivas, são campanhas que vendem
Não é preciso dizer que quanto mais assertiva uma campanha para atrair seu cliente, maiores as chances de conversão. Por isso é importante saber exatamente onde, quando, e como encontrá-lo. E claro, quanto você pode gastar para isso.
A assertividade de campanhas levam em consideração diversos fatores, e podem ser feitas através de diversos canais, como, por exemplo:
- Remarketing ou Retargeting: Função do Google ads pela qual quando um visitante acessa seu site, cria-se um tipo de marcação, que permite que suas campanhas sejam exibidas a ele, mesmo após ele deixar seu site e estiver em outros sites e blogs
- Pixels: É possível fazer o remarketing por meio das redes sociais, como o facebook. Para isso você pode utilizar o pixel no código de sua loja virtual. o pixel também pode ser utilizado por plataformas de automação de marketing.
- Lead Scoring: Lead Scoring é uma ferramenta disponibilizada principalmente por ferramentas de automação de marketing, que pontuam os clientes e leads de acordo com as páginas visitadas.
- Lead Track Assim como o Scoring, é uma maneira de “rastrear” os movimentos do seu cliente dentro do seu site, e tornar ainda mais assertiva a comunicação com ele.
Kit de Natal
Sabendo da importância do Natal para o E-commerce, as principais estratégias para captar um cliente, e ainda como garantir a recompra, vamos falar sobre o kit de natal, uma estratégia infalível no e-commerce, e que proporciona ótimos resultados.
Claro, que se você já vende no e-commerce sabe que a estratégia de criação de kit´s tem inúmeras vantagens, e nela, ao invés de oferecer produtos individualmente, você pode agrupá-los e fazer com que seu cliente compre-os em uma única compra.
Quais são as vantagens de se trabalhar com kits?
As vantagens da utilização de kits vão desde o giro do estoque parado, facilidade na precificação, aumento do ticket médio, até impactos no frete. Vamos falar sobre elas:
Estoque
As vantagens sobre o estoque são as mais perceptíveis. Vender através de kits é a oportunidade, por exemplo de girar estoques parados, ou com baixa venda. Insira-o no meio de outros produtos relacionados.
Essa estratégia garante que você não precise fazer aquela velha “queima de estoque”, mas sim oferecê-lo como vantagem, ou incremento.
E claro, quando sua loja virtual disponibiliza um kit ao cliente, ampliam-se as chances e oportunidades de venda dos itens inclusos no kit. Dessa maneira também aumenta seu poder de barganha junto a fornecedores, e consequentemente uma redução do custo na hora que você for comprá-lo.
Aumento do Ticket Médio da sua loja virtual
É fato, quando se reúnem diversos produtos em um único kit, o preço médio de venda deste, aumenta. Consequentemente, existe um impacto direto, e positivo no ticket médio de suas vendas.
E ainda, imagine-se em um cenário com vários ‘kits’, em um panorama macro, isso aumenta significativamente o faturamento da sua loja virtual.
Porém, quando se adota a estratégia de kit´s, é preciso uma atenção redobrada no monitoramento e no comportamento dos consumidores. E vale a pena analisar a compra combinada e relacionada de itens. Pois, está aí uma importante fonte de informações para a criação de kit’s.
Precificação flexível
Em um cenário competitivo como o do E-commerce, muitas vezes superar a concorrência em preços torna-se inviável. E a negociação de preços com seus fornecedores também pode ser difícil, esta é outra vantagem da criação de um Kit. Poder vender um produto dentro de um ‘kit’, sem mexer em seu preço.
Exemplo: Imagine que você deseja realizar a venda de um smartphone, porém, é inviável a redução do preço de venda, e não foi possível barganhar na hora de negociar com seu fornecedor.
O ‘kit’ vem para ajudá-lo, uma ideia é inserir este aparelho dentro de um kit, que ofereça outros produtos, e agregue valor ao ‘kit’ e ao cliente, ou seja, o cliente veja o custo benefício de talvez pagar um pouco mais, porém, estar adquirindo mais de um produto.
Neste caso, você pode inserir película, uma capa, um carregador portátil. Itens necessários para quem está comprando um novo smartphone.
Seguindo esta ideia surge outra vantagem: o valor percebido pelo cliente.
Valor percebido pelo cliente
Como dito anteriormente, para que o cliente realize a compra de um kit, ele precisa enxergar o benefício acima do custo que ele terá. Não faz sentido você inserir, por exemplo, um livro em um kit onde o produto principal é um smartphone.
O cliente precisa parar e pensar: “Olha, comprando o aparelho eu já recebo a película, um cartão de memória, uma capa, assim não preciso comprar um por um”. Percebe como ele enxerga o benefício.
E o objetivo é além, queremos que ele pense: “Vale a pena pagar um pouco mais, mas terei tudo o que preciso”. Estamos falando de valor, comodidade e praticidade.
Frete competitivo
O frete, um dos itens mais delicados na hora de finalizar a compra, é um dos maiores causadores de carrinho abandonado. Mas em um kit, o frete torna-se único, e você pode torná-lo competitivo perante sua concorrência.
Imagine que para o exemplo do smartphone o cliente fosse pagar R$ 550,00 pelo aparelho, mais R$ 12,90 pelo frete. Adicionando uma película com valor de R$ 30,00 no carrinho o frete final seria de R$ 17,90.
Você pode oferecer o valor de frete mais baixo, fazendo com que o cliente perceba maior vantagem em finalizar a compra.
Leia também: Vender com frete grátis: 7 estratégias para conseguir isso!
Então, vamos fazer Kit de natal e vender mais?
Ficou clara, as inúmeras vantagens que os Kit´s de natal trazem a um E-commerce em uma data sazonal tão importante quanto esta.
Claro, que a criação de kit´s precisam ser baseadas em observações, testes e experimentos, por isso a necessidade de observar, não apenas as tendências de mercado, como também o comportamento dos consumidores, somente com estas informações serão criadas estratégias embasadas.
Vender no natal, pode ser não apenas a oportunidade para vender mais e faturar, mas também de trazer novos clientes, fidelizar os já existentes, mas também de mostrar os benefícios dele escolher a sua loja para realizar uma compra.
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