Apostar nas vendas por telefone tem suas vantagens, e não somente para aquelas empresas que lidam com comercialização puramente transacional ou de baixa complexidade. Até mesmo as grandes multinacionais e e-commerces se renderam ao método por meio do Inbound Sales.
Nesse novo modelo de vendas por telefone, uma equipe inteira de vendedores é gerenciada dentro da empresa, inserindo em seu processo de negociação diversas tecnologias e estratégias para tornar o Inbound Sales tão rentável quanto as vendas externas e lojas físicas tradicionais.
Quer saber como agilizar os processos de vendas por telefone para otimizar os resultados e ainda oferecer a melhor experiência de compra para seus clientes? Acompanhe estes 7 passos simples.
1. Dinamize o processo de vendas por telefone
A venda por telefone entra nas relações comerciais em diversos momentos, seja para uma abordagem inicial, também chamada de cold calling, seja para a oferta de um produto.
Independentemente da etapa da venda e o objetivo da ligação, ela precisa ser sempre dinâmica e ir direto ao ponto. Um dos fatores de maior valorização atual é o tempo, e fazer com que o cliente perca o seu em burocracias e conversas desconexas é uma falha muito grande.
Criar um processo dinâmico permite que o vendedor atue por telefone de maneira objetiva, e ainda assim, se adaptando às necessidades de cada cliente.
2. Estude seu cliente
E falando em necessidades, conhecer bem com quem se está negociando é primordial para o sucesso nos resultados e na melhoria do processo, que, em última análise, deve ser moldado a partir do perfil dos consumidores. Para isso, é preciso estudar o cliente, e o setor de marketing é um importante aliado nessa tarefa.
Por meio do funil de vendas, ou conversão, o marketing pode lançar diversos incentivos e conteúdos para que o cliente descubra gradativamente suas necessidades e soluções dentro do mix de ofertas da empresa.
Assim, quando o cliente está bem nutrido de informações, pode ser abordado com maiores chances de conversão, e o processo de vendas será muito mais rápido. Não haverá necessidade de convencimento, apenas as formalizações do negócio.
Além do funil de vendas, o sistema de vendas ou de gestão de clientes são excelentes fontes de dados sobre seus comportamentos. Por meio de seus relatórios comerciais, por exemplo, é possível identificar quais clientes preferem o contato presencial, e aqueles mais acessíveis à negociação por telefone.
Assim, nenhum deles deixará de ser abordado, mas cada um terá seu contato personalizado para ter maiores chances de satisfação e vendas. Ao falar com o cliente, portanto, é preciso interpretar seus sinais de segurança, dúvida, insatisfação e demais sentimentos que poderão mudar o rumo do contato. Para manter as oportunidades de negócio e acelerar o processo, o vendedor deve estar apto a responder tais estímulos rapidamente.
3. Use outros meios de comunicação como apoio
Conhecendo os clientes e suas necessidades, uma das constatações óbvias é que os novos consumidores são mais digitais e, por esse motivo, preferem soluções mais inovadoras. Isso não significa que eles deixarão de usar o telefone, mas que poderão ter sua experiência de vendas potencializada com a utilização de outros meios de comunicação durante suas negociações.
Em vendas com caráter consultivo, por exemplo, o processo é naturalmente mais complexo, envolvendo reuniões e conferências para determinar cláusulas contratuais e condições de serviços. Assim, além de fazer abordagens e negociações pelo telefone, a empresa também pode utilizar videoconferências para realizar reuniões e acompanhamentos do andamento da negociação.
4. Tenha um pitch de vendas
Tais reuniões e acompanhamentos são muito mais ágeis e produtivos se coordenados por um pitch de vendas. Ele funciona como um plano de ações e tópicos a serem abordados durante o contato com o cliente. Sendo assim, possibilita orientar o vendedor para os preparativos da ligação. Ou seja, quais ferramentas, sistemas, pessoas envolvidas e documentos devem ser organizados para iniciar o contato.
Já durante o contato, permite determinar quais considerações fazer no início da ligação, o que questionar sobre o cliente, quais informações armazenar para que a venda seja concluída. O pitch de vendas não deve ser rígido e impedir que o vendedor faça ajustes para personalizar o contato, mas precisa dar um direcionamento no sentido da conclusão da venda.
5. Inove no fechamento do negócio
O momento de conclusão da venda também é determinante para sua aceleração. Algumas empresas preferem dividir suas equipes de vendas entre captadores, gestores de relacionamento e negociadores, ou closers.
Isso porque cada etapa da venda demanda habilidades distintas, e o fechamento necessita de profissionais incisivos e práticos. Não se trata de forçar a venda, mas de auxiliar o cliente em sua tomada de decisão.
Nesse sentido, oferecer um meio de pagamento inovador e seguro pode ser a estratégia mais eficiente. Intermediadores de pagamento permitem que o vendedor envie um link confiável para a conclusão da compra, por exemplo.
Assim, até mesmo negócios sem loja virtual podem comercializar pela internet com a segurança oferecida por sites criptografados. O link pode ser enviado por diversos canais, como e-mail, SMS e até pelas redes sociais.
6. Priorize o relacionamento com o cliente
Como pode ser percebido, os tópicos anteriores focam o processo de venda e a personalização para reduzir os impasses comuns de uma negociação, como é o caso da dificuldade em realizar o pagamento a distância.
Esse tópico pode parecer contraditório quanto à otimização do processo, uma vez que sugere a priorização do relacionamento com o cliente, mas não é o que ocorre. Acontece que, ao iniciar um contato com o cliente pelo telefone, o vendedor está interrompendo sua rotina, e antes de oferecer uma venda, é preciso analisar se aquele é o momento ideal.
Ser insistente pode acabar com as chances de negócio. É preciso lembrar que a empresa investiu tempo e insumos valiosos para levar o cliente até aquele momento e, por isso, perder a venda é melhor do que acabar definitivamente com o relacionamento criado.
7. Planeje as ações do dia seguinte
Adotando essas medidas, o processo de vendas por telefone será otimizado tanto em tempo de execução quanto em taxa de conversão. Tendo isso em vista, deverá ser finalizado com a organização diária dos eventos seguintes.
Ao final do dia, o vendedor pode avaliar seu desempenho por meio do volume de vendas, valor faturado, número de contatos realizados, e também planejar as ações do dia seguinte. Dessa maneira, ele poderá organizar suas ações com objetividade, considerando o que ficou por fazer e quais clientes precisa estudar para suas novas abordagens.
Um dos grandes desafios das vendas por telefone é igualar ou superar a negociação presencial. Nela, o vendedor conta com maior quantidade de recursos e, principalmente, acesso às reações do cliente, podendo reagir rapidamente. Ao telefone, é preciso ser envolvente nos argumentos e eficaz na oferta de soluções para a venda.
Você está satisfeito com seus resultados comerciais? Gostaria de discutir esses passos com seu parceiro de negócios? Então, compartilhe agora mesmo este post em suas redes sociais.
